どんなツールであっても、
それをうまく使いこなさないことには、
狙い通りの効果を出すことはできません。

でも、それを最大限に活かし切れているかどうか、
よくよく考えてみると、意外と機会損失が多いのではないかと思います。

　
　
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営業マンであれば、例えば・・・、
「自社の知名度やブランド」、「取り扱う商品の性能や競争力」、
こうしたものは、営業上の武器として使うことができます。
これは、営業実績を上げるための、ツールの一つです。

でも、どんなに強力な材料だったとしても、
それをうまく使いこなさないことには、受注を得ることはできません。
　
　
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これは、既存のツールを使いこなすという話。
使いこなせないがゆえに発生する機会損失。

一方で、思わぬものが、ツールになってしまう場合もあります。
これは、ツールをツールとして認識できないゆえに発生する機会損失の話。

例えば、営業であれば、
ある人にとって何でもないようなことが、
ある人にとっては、強力な武器になることがあります。
　
　
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先日、こんなことがありました。
ある会社の営業マンからの相談。

某社社長を営業攻略したいと。
その会社のビジネスの概要はつかめたものの、詳細がいまいちつかめない。
そこで、そのあたりの情報と見解をくれないかという相談でした。

そのビジネスは、私にとっては未知の領域。
ざっと調べてみても、なかなか詳細まではつかめません。
だから見解も出せませんでした。

ただ、問題意識をもつと、情報というものは勝手に来るようになるもので、
いくつかのヒントが得られました。思わぬところで事例も発見し、
ちょっとだけ、自分なりの見解も出せました。
　
　
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「こんな程度で、すみません。なかなかお役に立てなくて・・・」。
大したお手伝いができなかったことを、お詫びしました。

ところが、数週間後。
なんと！　お礼の電話をいただいたのです。

いわく・・・、

「渡邉さんからのもらった情報と見解が役に立ちました！
　おかげで、その社長に直接アポイントを取ることができまして。

　面談中も、いただいた情報や意見などをうまく使いながら、
　いろいろイメージをふくらませて語っていたら、
　その社長から、いたく感心されまして・・・。

　どうして、そんなに詳しいんだ？　と聞かれる始末で、
　ちょっとびっくりしてしまいました。
　おかげで、ビジネスが進みそうです！」と。
　
　
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私自身、報告をいただいて、びっくりしてしまいました。
大したお手伝いができなかったなぁ・・・なんて思っていたのに。

この営業マンは、私がお伝えした、ほんの些細な情報を、
武器に変えてしまったのでした。

これは、私の情報がすごかったわけではないはずです（たぶん：笑）。
それをヒントに、自分なりに営業武器に仕立てたことが奏功したわけです。

ある人にとって何でもないようなことが、
ある人にとっては、強力な武器になることがあります。
　
　
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どんなに強力な武器やツールであっても、
使いこなさないことには、価値を発揮させることはできません。

また、使いこなすスキルがあれば、
ツールの効果を最大化することができるようになります。

でも、
気づかぬうちに、思わぬツールが転がっていることもあるということ。

そしてそれを発掘できるのは、この営業マンの事例のように、
それを武器にして闘おうという意欲から生まれてくるものです。
　
　
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ツールも、武器も、いろいろなところに転がっています。
大事なことは、それをうまく使いこなせるかどうか、ということです。

武器があっても、スキルがなければ、戦いの効果を最大化することはできません。
でも、意欲が強ければ、武器を見つけることができます。そして使うことも。

「戦う武器が無いんですよ」と嘆くことは誰でもできます。
でも、「ツールを持つ」ことにこだわるだけでは、何も始まりません。

「ツールをツールと認識できるようになる」
「ツールを使いこなせるようになる」

そうした努力が、機会損失を減らすための、ひとつの突破口になるはずです。
能力の差も大きな要因にあるでしょうが、
より大きな比重を占めるのは、おそらく意識の差にあるように思います。
　
　
　
　
このコラムは、2008年6月14日に配信したメールマガジンを加筆・転載したものです。
　
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