売れる営業の共通点|「有効面談時間」という考え方

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今日のランチで、ある社長から教えていただいた話。

「売れる営業マンに共通するものは?」というテーマになった時、
こんな話になりました。

「売れる営業マンの決め手は、有効面談時間に比例する」

「有効面談時間こそが、営業マンにとっての生産時間だ」

「有効面談時間の手前には、有効準備時間がある」

「有効準備時間とは、最高の商談を演出するための準備にかける時間だ」

お客様と話をする時間をどれだけ確保できるかということ。

非常にシンプルですが・・・、私も同感です。

売れる営業マンになりたかったら、
この点を意識し、かつ行動できるかどうか、

ここに大きな要素があるのではないかと思います。
 
 
     □     □     □
 
 
業種やモデルによって差はあれど、

一般的な法人営業の場合・・・、
1日あたりの有効面談時間は、

  • 売れる営業マン:1日4時間以上
  • 平均的営業マン:1日2時間から3時間程度
  • ダメ営業マン :1日2時間未満

そんなお話をされていました。

(自分が営業指導をしていた頃は、
 「1日2件は訪問しよう!」と指示していました。
 つまり1日2時間ということになり、彼の仮説と一致します)
 
 
     □     □     □
 
 
業種が違うから、とか、モデルが違うから、とか
いろいろ反論はできるかもしれませんが・・・、

それこそ時間の無駄というもので、
(あえて言うなら、無効思考時間?)

要は、
ここの精神を、どう把握して、どう実践するか、
「できるかできないか」ではなく「やるかやらないか」に
大きく依存してくるものと思います。
 
 
     □     □     □
 
 
■売れる営業マンの皆さんは、本当にたくさん人に会っている。

これが私の印象です。

そして、営業に限らず、
人生をアグレッシブに生きている人の多くは、

「人に会う」「人と話す」

このことを非常に大事にして生きているな・・・と思います。
 
 
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それは、
営業における有効面談時間が
営業成績に大きな影響を与える
のと同様、

人生における有効面談時間が
人生幸福に大きな影響を与える
ということなんですよね。

いたずらに会う時間を増やすのではなくて、
その手前に有効準備時間があるということ。

これも同様ですね。

営業にかかわらず、有効準備を蓄積してこそ、
営業的魅力も、人間的魅力も増えていく。
そうであってこそ、営業成績もあがり、人生の可能性も広がっていく。

そういうものだと私は思います。
(だから日々を真剣に生きることが幸せにつながるのは当然のこと)
 
 
     □     □     □
 
 
有効面談時間という考え方。
シンプルだけど大事な視点。

いつも念頭に置き、かつ、いつも行動のよすがにしておきたいものです。
 
 
 
このコラムは、2009年7月25日に配信するメールマガジンを転載したものです。
 
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 2009年7月24日            渡邉 裕晃

 

 

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