今日のランチで、ある社長から教えていただいた話。

「売れる営業マンの決め手は、有効面談時間に比例する」
「有効面談時間こそが、営業マンにとっての生産時間だ」
「有効面談時間の手前には、有効準備時間がある」
「有効準備時間とは、最高の商談を演出するための準備にかける時間だ」

　
　
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私は優れて同感。

非常にシンプルですが、
売れる営業マンになりたかったら、
この点を意識し、かつ行動できるかどうか、
ここに大きな要素があるのではないかと思います。
　
　
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業種やモデルによって差はあれど、
一般的な法人営業の場合・・・、

１日あたりの有効面談時間は、

・売れる営業マン：１日４時間以上
・平均的営業マン：１日２～３時間
・ダメ営業マン　：１日２時間未満

そんなお話をされていました。

（自分が営業指導をしていた頃は、
　「１日２件は訪問しよう！」と指示していました。
　つまり１日２時間ということになり、彼の仮説と一致します）
　
　
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業種が違うから、とか、モデルが違うから、とか
いろいろ反論はできるかもしれませんが、
それこそ時間の無駄というもので、
（あえて言うなら、無効思考時間？）

要は、
ここの精神を、どう把握して、どう実践するか、
「できるかできないか」ではなく「やるかやらないか」に
大きく依存してくるものと思います。
　
　
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■売れる営業マンの皆さんは、本当にたくさん人に会っている。

これが私の印象です。

そして、営業に限らず、
人生をアグレッシブに生きている人の多くは、
「人に会う」「人と話す」、このことを
非常に大事にして生きているな・・・と思います。
　
　
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それは、
営業における有効面談時間が
営業成績に大きな影響を与えるのと同様、

人生における有効面談時間が
人生幸福に大きな影響を与えるということなんですよね。

いたずらに会う時間を増やすのではなくて、
その手前に有効準備時間があるということ。
これも同様ですね。

営業にかかわらず、有効準備を蓄積してこそ、
営業的魅力も、人間的魅力も増えていく。
そうであってこそ、営業成績もあがり、人生の可能性も広がっていく。
そういうものだと私は思います。

（だから日々を真剣に生きることが幸せにつながるのは当然のこと）
　
　
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有効面談時間という考え方。
シンプルだけど大事な視点。

いつも念頭に置き、かつ、いつも行動のよすがにしておきたいものです。
　
　
　
このコラムは、2009年7月25日に配信するメールマガジンを転載したものです。
　
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