売れる営業の共通点|「有効面談時間」という考え方

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今日のランチで、ある社長から教えていただいた話。「売れる営業マンに共通するものは?」というテーマになった時、こんな話になりました。

「売れる営業マンの決め手は、有効面談時間に比例する」

「有効面談時間こそが、営業マンにとっての生産時間だ」

「有効面談時間の手前には、有効準備時間がある」

「有効準備時間とは、最高の商談を演出するための準備にかける時間だ」

お客様と話をする時間をどれだけ確保できるかということ。

非常にシンプルですが・・・、私も同感です。売れる営業マンになりたかったら、この点を意識し、かつ行動できるかどうか、ここに大きな要素があるのではないかと思います。




1日あたりの有効面談時間を考える

業種やモデルによって差はあれど、

一般的な法人営業の場合・・・、1日あたりの有効面談時間は、

  • 売れる営業マン:1日4時間以上
  • 平均的営業マン:1日2時間から3時間程度
  • ダメ営業マン :1日2時間未満

そんなお話をされていました。

(自分が営業指導をしていた頃は、「1日2件は訪問しよう!」と指示していました。
 つまり1日2時間ということになり、彼の仮説と一致します)

業種やモデルによって差はあれど・・・

業種が違うから、とか、モデルが違うから、とかいろいろ反論はできるかもしれませんが・・・、

それこそ時間の無駄というもので、
(あえて言うなら、無効思考時間?)

要は、ここの精神を、どう把握して、どう実践するか。
「できるかできないか」ではなく「やるかやらないか」に大きく依存してくるものと思います。

人に会うこと、人と話すことが、チャンスを開く

■売れる営業マンの皆さんは、本当にたくさん人に会っている。それが私の印象です。

そして、営業に限らず、人生をアグレッシブに生きている人の多くは、

「人に会う」「人と話す」

このことを非常に大事にして生きているな・・・と思います。

この点に興味のある方は、こちらもどうぞ。

人に会うことは人生を変える可能性を高くする|楽天野球団、小澤隆生さんから学ぶ
「人に会うことは人生を変える可能性を高くする」ということ。 皆さんはどうお感じになりますか? 最近、私は人に会う機会を増やすように心...

営業スキルが伸びてくると、プライベートも充実させていける

それは、営業における有効面談時間が、営業成績に大きな影響を与えるのと同様、人生における有効面談時間が、人生幸福に大きな影響を与えるということなんですよね。

いたずらに会う時間を増やすのではなくて、その手前に有効準備時間があるということ。
これも同様ですね。

営業にかかわらず、有効準備を蓄積してこそ、営業的魅力も、人間的魅力も増えていく。そうであってこそ、営業成績もあがり、人生の可能性も広がっていく・・・。そういうものだと私は思います。
(だから日々を真剣に生きることが幸せにつながるのは当然のこと)

有効面談時間という考え方。シンプルだけど大事な視点。いつも念頭に置き、かつ、いつも行動のよすがにしておきたいものです。

【参考】営業スキルを磨くために考えておきたいポイント

営業スキルを磨き、営業能力を伸ばし、結果を創り出すために考えておきたいポイントをまとめてみました。こちらの記事もどうぞ。

お客様のお客様について考える|法人営業で大切にしたいポイント
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お客様のビジネスの成功を考える|法人営業で大切にしたいポイント
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このコラムは、2009年7月25日に配信するメールマガジンを転載したものです。
 
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