「関係ができる前に提案をもらっても信用できないんですよ」という声

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お盆休み、いかがお過ごしだったでしょうか。
私は、公園に行ったり、牧場に行ったり、
とにかく子供たちと自然にたわむれる毎日を過ごしていました。
そんな中、あるEC事業者の方とお目にかかる機会がありました。
「休み中くらいは、仕事から離れろよ!」と言われそう(笑)ですが、
まぁ、職業病なものでして・・・


 
 
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そこで言われたのが、冒頭の言葉。
「人間関係とか信頼関係とかができていない段階なのに、
 いくらいろいろな提案をもらっても、
 本当にそれを信じて良いのか、わからないんです・・・」と。
もちろん、
「サムスルからの提案が信頼できない!」というクレームではありません。
要は、こういうこと。
いろいろな会社から、いろいろな営業提案が来るものの、
どの会社のどの提案を信頼したら良いのか・・・。
そんな「お悩み相談」だったのです。
 
 
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実は、こういう声、意外と耳にします。
「営業」の醍醐味には、いろいろなものがあるでしょうが、
私はその一つに、
「お客様との関係性を結ぶこと」が挙げられると思っています。
なかなか無いケースだと思われるかもしれませんが、
一定の関係ができていると、
こんなことが起きる場合があるんですよね。
それは、お客様の方から、言っていただくケースです。
「あなたと仕事をしたいのですが、どんなことをお願いできますか?」と。
 
 
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これは、
お客様に、商品やサービスを売り込むのではなくて、
お客様に、自分そのものを売り込むという営為が奏功した帰結です。
数ヶ月前にも、ある社長から同様の相談を受けました。
「いくつかの会社から提案が来ているのですが、
 どれを信頼したら良いのかわからないんです。
 サムスルさんが一番信頼できるので、
 一度サムスルさんからも、提案をもらえませんか?」
そこで、うちの営業スタッフの尽力の甲斐あって、
そのままサムスルに発注をいただいた、というケースです。
 
 
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業種に限らず、営業全般に言えることだと私は思っています。
いくら提案を繰り広げたところで、なかなか仕事が決まらない・・・。
そういう営業マンがいたら、ぜひこの「関係性を結ぶ」という点を、
再度見直してみたらどうだろう? と、私は思います。
もちろん・・・、
関係性だけで仕事がもらえるほど、ビジネスは生易しいものではありません。
でも、関係性がないうちに繰り広げる営業活動には、
機会損失が多いというのが正直な感想です。
(上記のお客様方の声を見ればわかるように・・・)
 
 
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まぁ、ある意味で、当たり前のことなのですが、
非常に大事な点です。
そんな機会損失ができていないかどうか、
営業マンなら、常に自省して動いていくことが大事なように思います。
今回のお盆休み、EC事業者の方とのお話を通じ、
「これは、営業マンの皆さんへのヒントになるかも・・・」と思い、
まとめてみました。
 
 
 
 2009年8月17日             渡邉 裕晃
 
 
サムスル
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社長ブログ時の運と人の縁をきわめる日々の記録
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