私が「広告」の世界に入って仕事をし始めたばかりの頃です。
私は無謀にも、業界未経験のままで、
まさに手探りで会社をスタートさせました。
とにかく勉強する。とにかく聞きまくる。とにかくキーマンに知り合う。
それで必死でした。
午前７時までには出社する。
会社を出るのは夜の１２時前後。
もちろん土日も出社するし、
時には夜の１１時半から再度出社することも・・・。
そんな状況だった頃の話です。
右も左もわからない中、
ネット広告やネットマーケティングについて、
知りうる知識を総動員し、
体験から培ったり推し量ったりして得たノウハウをもとに
お客様への提案活動をしていました。
そんな中、すこしずつお客様も増えていき、
大手広告代理店さんからもお仕事をいただけるようになりました。
今までは、
広告を出すお客様（広告主）への営業活動ばかりを経験していたので、
広告代理店の方とのお仕事は、また異なる緊張感があって、
とても新鮮でした。
□ □ □
大手代理店さんから任せられる仕事は、企画をつくること。
お客様に対して行う営業活動と同じように、
営業企画を作成する機会をいただきました。
ある時のこと。
その代理店さんは、私の提案書を使ってお客様に提案をしたのですが、
受注に結びつきませんでした。
失注には慣れていたので、
「よし、また一から新しく営業だな・・・」と思っていたら、
声をかけられました。
「受注はできなかったけど、せっかくつくってくれたんだから、
お金払いますよ」
「えっ」と思いました。
企画が通らなくても、企画そのものでお金をいただくことがあるのか！
初めての経験でした。
□ □ □
大手代理店さんが、
起業したての若造である私の企画書を買ってくれたという経験。
それまで私は企画書を、
営業活動をしていく上で、
注文をいただくためのツールとしか思っていませんでした。
「企画はそれ自体、売れるものなのか・・・」
私にとって、これは大きな経験でした。
これを機に、
世の中には企画立案だけでお金をいただくという仕事が
意外と存在していることを知りました。
□ □ □
だから思うのです。
売れる企画書とは何か。売れる企画提案とは何か。
その真に美しい理想とするところは、
その企画書によって受注を獲得できるというものだけでなく、
その企画書自体にお金を出して買うだけの価値があるものだと。
注文を獲得すべく作成する企画書や提案書。
提案までの一連のアクション。
そして自信をもって営業企画を提出しプレゼンする。
でも、失注する・・・。
その時は、いまいちど確認してみることをおすすめします。
その企画書は、あるいはその企画提案行動は、
それ自体、お金を払ってまでして入手したくなるような、
そんな価値をもったものであったのか？ と。
□ □ □
注文をとるための企画提案書づくり。
目標をそこにとどめないことです。
お金を出してでも買いたくなるような、
それくらいの価値をもった企画提案を目指しましょう。
受注をいただくことに加え、さらに超えて大きな目標をもつのです。
「企画書で売る」から「企画書も売る」という発想。
きれいな企画書である必要はありません。
分厚い企画書である必要はありません。
（人が自らの課題克服に役立つようなビジネス書を購入する時、
きれいさや、分厚さという指標だけで選ぶ人はそう多くないでしょう）
それ自体、買いたくなるだけの価値をもった企画提案かどうか
ということです。
とても難しいことです。でも志は高く持ちたいものです。
□ □ □
お客様が本当に望んでいるものは何か。
そこには詳細なヒアリングと深い洞察が必要です。
お客様の要望の裏にあるものを読めているか、
本当に読んでもらうべき人に到達できているか等々も大事です。
もちろん、そんなに簡単なことではありません。
でも、
お客様に受け入れられるような提案をしたいと真に願うなら、
その企画書自体にお金を払うだけの価値があるのかどうか、
再考してみる価値は大いにあると思います。
そこまでのこだわりをもって自問自答していくことが、
結果として、企画書の精度を上げ、
営業マン、企画マンとしての気迫をつくり、
お客様からの注文確度を上げることにもつながるのだと
私は思うのです。
このコラムは、2007年6月9日に配信したメールマガジンを転載したものです。
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２００７年６月１９日 渡邉 裕晃
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