今日のランチで、ある社長から教えていただいた話。「売れる営業マンに共通するものは？」というテーマになった時、こんな話になりました。
| 「売れる営業マンの決め手は、有効面談時間に比例する」
「有効面談時間こそが、営業マンにとっての生産時間だ」 「有効面談時間の手前には、有効準備時間がある」 「有効準備時間とは、最高の商談を演出するための準備にかける時間だ」 |
有効面談時間とは、簡単に言えばお客様と話をする時間をどれだけ確保できるかということです。非常にシンプルですが・・・、私も同感です。売れる営業マンになりたかったら、この点を意識し、かつ行動できるかどうか、ここに大きな要素があるのではないかと思います。
目次
１日あたりの有効面談時間を考える
では、営業マンが1日あたりで確保しておくべき有効面談時間はどれくらいなのでしょうか。
業種やモデルによって差はあれど、一般的な法人営業の場合・・・、１日あたりの有効面談時間は、
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そんなお話をされていました。
（自分が営業指導をしていた頃は、「１日２件は訪問しよう！」と指示していました。つまり１日２時間ということになり、彼の仮説と一致します）
業種やモデルによって差はあれど・・・
もちろん、上記の「有効面談時間」は、一つの指標でしかありません。また全業種に共通して当てはまるものでもありません。しかし、業種が違うから、とか、モデルが違うから、とかいろいろ反論はできるかもしれません。
しかし、そんな反論で言い訳をすることこそ「時間の無駄」というもので（あえて言うなら、無効思考時間？）、要は、ここの精神を、どう把握して、どう実践するか。「できるかできないか」ではなく「やるかやらないか」に大きく依存してくるものと思います。
人に会うこと、人と話すことが、チャンスを開く
■売れる営業マンの皆さんは、本当にたくさん人に会っている。それが私の印象です。
そして、営業に限らず、人生をアグレッシブに生きている人の多くは、
「人に会う」「人と話す」、
このことを非常に大事にして生きているな・・・と思います。
この点に興味のある方は、こちらもどうぞ。
営業スキルが伸びてくると、プライベートも充実させていける
それは、営業における有効面談時間が、営業成績に大きな影響を与えるのと同様、人生における有効面談時間が、人生幸福に大きな影響を与えるということなんですよね。
いたずらに会う時間を増やすのではなくて、その手前に有効準備時間があるということ。これも同様ですね。
営業にかかわらず、有効準備を蓄積してこそ、営業的魅力も、人間的魅力も増えていく。そうであってこそ、営業成績もあがり、人生の可能性も広がっていく・・・。そういうものだと私は思います。
（だから日々を真剣に生きることが幸せにつながるのは当然のこと）
有効面談時間という考え方。シンプルだけど大事な視点。いつも念頭に置き、かつ、いつも行動のよすがにしておきたいものです。
面談の機会を通じて人は成長する！お客様だけでなくアドバイザーもつくろう
今回の記事では「面談を増やす」ことの大切さを紹介しました。こうしてお客様を触れ合う機会が増えると、次第に商談もうまくいくようになるでしょう。
また出会いを増やすことのメリットは、単に営業成績をあげることだけではありません。人と面談する機会を通じて、人はどんどん成長できます。これはお客様との出会いだけではありません。
ぜひ社外にアドバイザーをつくるようなイメージをもつことをおすすめします。幅広く刺激を受けることができるからです。
20代の方なら、そんな出会いを無料でつくることもできます。一つの方法は、転職サービスに無料登録することです。社会人として大成するためのヒントが得られるはずです。ここでは2つのサービスを紹介します。
第2新卒・新卒・既卒未就職者のための就職支援サイト「いい就職ドットコム」
「いい就職.com
」は、「既卒・第二新卒の正社員就職」にこだわりをもつ就職支援サイトです。
既卒向けの「就職活動相談会」や、第2新卒向けの「転職成功ガイダンス」などを実施している他、同サイトには「既卒応援コラム」や「第二新卒応援コラム」のページもあります。ぜひ読んでみるとよいでしょう。
海外にも事業展開するネオキャリアの「第二新卒エージェントneo」
続いて紹介するのは、ネオキャリアの「第二新卒エージェントneo
」です。
ネオキャリアは若い会社ですが、積極的に海外進出していることで知られています。「第二新卒エージェントneo」は、中退、既卒、就職浪人、第二新卒の人など、20代の若者を幅広く応援する企業です。
手厚い面談が特徴で、初回面談は最大2時間。考え方やスタンス、過去の出来事などをふりかえり、じっくりと面談しながらキャリアプランを立てていくところに定評があります。
1人あたりのサポート時間は平均10時間にもなっているようです。無料でカウンセリング面談を受けることができるので、ぜひ試してみて下さい。
【参考】営業スキルを磨くために考えておきたいポイント
営業スキルを磨き、営業能力を伸ばし、結果を創り出すために考えておきたいポイントをまとめてみました。こちらの記事もどうぞ。
このコラムは、2009年7月25日に配信するメールマガジンを転載したものです。
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【 時の運と人の縁を極める日々の記録 】 渡邉 裕晃
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