先日のことです。
「渡邉さん、ぜひうちの会社に営業に来てくれませんか？」
ある社長さんから言われて、おうかがいすることに。
私の営業スタイルは、
あまり過剰にガツガツしたアプローチはしない方針。
それゆえに、かえって気になるのでしょうか？
「ぜひ営業に来て！」という、珍しいお言葉をいただくことが
意外とあるのです。
□ □ □
この案件を解決するのにベストと思える社員をアサインして、
２人でおうかがいしてまいりました。
おそらくこんな課題があるだろうという想定のもと、
その解決に向けた経験と、熱意があり、
ここでの経験がさらなる飛躍を生むはずの社員を選び出して。
事前の指示は最低限に、彼の動きを見てみることにしました。
（強いて言えば、足を使った事前調査を薦めたくらい）
□ □ □
訪問前に軽くチェック。
出発直前に、「あの資料を持参すべき」という指示を出し、
「こういう質問に対し、AとBという観点からの話はできるか？」と確認。
「できます！」とのことだったので、
ならば、あとは彼に任せようとお手並み拝見。
□ □ □
会社におうかがいし、
出てこられたのは、社長と、ご担当の方。
和気あいあいとしたムードの中、
お困りの点、解決したい方向性など、お話が盛り上がります。
同社の社長は、うちに任せてみたい。
ご担当の方は、うちの会社のレベルがわからないので、
「他の会社さんからも提案を受けておりまして・・・」と。
そんな雰囲気の中での営業活動。
□ □ □
一緒に同行し、彼が展開する営業現場を見せてもらっての感想。
「あぁ、非常に良い営業活動ができているなぁ」
営業としての合格点を押さえている、というレベルを超えて、
頼もしくさえ思いました。
最初は「他社さんとも比較して・・・」という御担当者さんも、
次第に、ノリ気になっていただけて、
「実は、あれもしたいんです」とか、
「これ以外に、こんな課題もありまして・・・」とか、次々と。
おそらくですが、お客様、
まさか彼が、新卒入社で
２年目の社員（つまり入社して３７０日弱しか経過していない）だったとは
思いもよらなかったでしょうね・・・（笑）。
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今回同行してもらった社員の営業展開。
| ・事前調査（ネットだけでなく、足を使ったアナログ調査も含め） ・方向性の明快な整理 ・お客様の要望の整理 ・過去事例を踏まえた提案 ・予算感とスケジュール感の提起 ・自分の体験を含ませたトーク |
これらが総合されて、
非常に理想的な営業現場だったと感じました。
（まぁ、自分の社員を褒めるのも妙ですが）
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私が訪問前に最後に指示した「資料」、
および「説明できるか？」という論点。
これらも、お客様を説得する材料として有効に働いて、
彼の熱意もあわさって、バッチリ決まりました。
そして、足を使った事前調査も、意外と刺さりました。
何より彼自身がイメージをつかめたことで、
トークに説得力と広がりをもたせる結果になったのです。
□ □ □
もちろん、まだ受注ができたわけではありませんが、
お客様からの期待度をマックスに誘導できたのは確かです。
彼の過去の経験も活かしながら、
ぜひとも受注を目指して邁進してほしいものだと思っています。
実はこういう案件、あちらこちらに転がっているものなんですよね。
ネットについて課題を抱えた会社さんは、本当にたくさんあります。
一つでも多くの案件で、課題の解決に貢献できるよう、
サムスル一丸となって、がんばっていきたいと思います。
２００９年４月６日 渡邉 裕晃
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