どんなツールであっても、
それをうまく使いこなさないことには、
狙い通りの効果を出すことはできません。
私たちの周りには、いろいろなツールがあふれています。
でも、それを最大限に活かし切れているかどうか、
よくよく考えてみると、意外と機会損失が多いのではないかと思います。
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営業マンであれば、例えば・・・、
「自社の知名度やブランド」、「取り扱う商品の性能や競争力」、
こうしたものは、営業上の武器として使うことができます。
これは、営業実績を上げるための、ツールの一つです。
でも、どんなに強力な材料だったとしても、
それをうまく使いこなさないことには、受注を得ることはできません。
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これは、既存のツールを使いこなすという話。
使いこなせないがゆえに発生する機会損失ですね。
一方で、思わぬものが、ツールになってしまう場合もあります。
これは、ツールをツールとして認識できないゆえに発生する機会損失の話。
例えば、営業であれば、
ある人にとって何でもないようなことが、
ある人にとっては、強力な武器になることがあります。
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先日、こんなことがありました。
ある会社の営業マンからの相談。
某社社長を営業攻略したいと。
その会社のビジネスの概要はつかめたものの、詳細がいまいちつかめない。
そこで、そのあたりの情報と見解をくれないかという相談でした。
そのビジネスは、私にとっては未知の領域。
ざっと調べてみても、なかなか詳細まではつかめません。
だから見解も出せませんでした。
ただ、問題意識をもつと、情報というものは勝手に来るようになるもので、
いくつかのヒントが得られました。思わぬところで事例も発見し、
ちょっとだけ、自分なりの見解も出せました。
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「こんな程度で、すみません。なかなかお役に立てなくて・・・」。
大したお手伝いができなかったことを、お詫びしました。
ところが、数週間後。
なんと！ お礼の電話をいただいたのです。
いわく・・・、
「渡邉さんからのもらった情報と見解が役に立ちました！
おかげで、その社長に直接アポイントを取ることができまして。
面談中も、いただいた情報や意見などをうまく使いながら、
いろいろイメージをふくらませて語っていたら、
その社長から、いたく感心されまして・・・。
どうして、そんなに詳しいんだ？ と聞かれる始末で、
ちょっとびっくりしてしまいました。
おかげで、ビジネスが進みそうです！」と。
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私自身、報告をいただいて、びっくりしてしまいました。
大したお手伝いができなかったなぁ・・・なんて思っていたのに。
この営業マンは、私がお伝えした、ほんの些細な情報を、
武器に変えてしまったのでした。
これは、私の情報がすごかったわけではないはずです（たぶん：笑）。
それをヒントに、自分なりに営業武器に仕立てたことが奏功したわけです。
ある人にとって何でもないようなことが、
ある人にとっては、強力な武器になることがあります。
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どんなに強力な武器やツールであっても、
使いこなさないことには、価値を発揮させることはできません。
また、使いこなすスキルがあれば、
ツールの効果を最大化することができるようになります。
でも、
気づかぬうちに、思わぬツールが転がっていることもあるということ。
そしてそれを発掘できるのは、この営業マンの事例のように、
それを武器にして闘おうという意欲から生まれてくるものです。
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ツールも、武器も、いろいろなところに転がっています。
大事なことは、それをうまく使いこなせるかどうか、ということです。
武器があっても、スキルがなければ、戦いの効果を最大化することはできません。
でも、意欲が強ければ、武器を見つけることができます。そして使うことも。
「戦う武器が無いんですよ」と嘆くことは誰でもできます。
でも、「ツールを持つ」ことにこだわるだけでは、何も始まりません。
「ツールをツールと認識できるようになる」
「ツールを使いこなせるようになる」
そうした努力が、機会損失を減らすための、ひとつの突破口になるはずです。
能力の差も大きな要因にあるでしょうが、
より大きな比重を占めるのは、おそらく意識の差にあるように思います。
| （参考：samsul.comブログから） ■2008年7月30日up 法人営業の醍醐味は「人生目標の高さ」で決まる！ |
このコラムは、2008年6月14日に配信したメールマガジンを加筆・転載したものです。
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２００８年７月２９日 渡邉 裕晃
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