営業マンというのは、悩み多きもの。
それゆえに、成長機会も大きいわけですが、考えることと行動することとをバランスよく、かつ思いっきりフル回転させないといけない仕事なので、へたってしまう人が多いこともまた事実です。
特に、「動いて初めてわかる」ということも多いので、「動いた結果として何が得られるのかが明瞭になっていないと動きたくない」という、頭でっかちの状態だと、なかなか大変な仕事なのかもしれません。
今回は、売れない営業マンの悩みを解決した「クイックレスポンス」という魔術についてご紹介します。
目次
営業は大変、でもやりがいも大きい！！
営業という仕事。最初の頃は、「考える」だけでなく、地味な仕事をコツコツと継続し続けることも必要な職種だと思います。
継続は大変ですし、すぐには結果が現れにくい仕事。だからこそ・・・、本多静六先生の言葉を引用するまでもなく、「五合目でやめた人には八合目の眺めはわからず、八合目でやめた人には絶頂に登りつめた喜悦が味わわれない」という仕事なのだと思います。
その分、成長機会も、やり甲斐も大きいのですけどね。
ある若手営業マンの悩みとは？
だいぶ前の話ですが、ある会社の営業マンが、私のところにやってきました。営業として成績が上がらないので相談にのってほしいと言うのです。
彼はまだ２０代で、なかなか成果が出ないと言います。
元気が無いのが非常に気になったのですが、でも、他の会社の人に相談に行くというのは、それなりに成長願望がある証拠。こういう行動家には、それなりの可能性があると私は信じています。
少しでもアドバイスをしてあげたいと思い、ひと通りの話を聞いてみました。
売れない営業マンは、どんな営業をしていたか
営業をしている上で気をつけていることは？
はい、すごい頑張っているんだぞということをアピールするようにしています。
そう言われて、私は「？？？」と思い始めました。
ここに問題の一端があったのです。
詳細を聞くと、こうです。
お客様に対し、メールを送るのも電話をするのも、
わざと（！）夜遅くに行っているというのです。
なんですぐに連絡しないのかと問うと、
わざと夜遅くに連絡をすれば、
・それだけ長い間、一生懸命に考えぬいていたアピールになる。
・それだけ長い間、一生懸命に企画書を作り続けていたアピールになる
・それだけ長い間、顧客アポイントでひっぱりだこだと思ってくれるはず
・終電時刻までずっと仕事を頑張っているに違いないと思ってくれるはず。
という理屈なのです。
「自分のためか、お客様のためか」という「できる営業マン」に欠かせない視点
私は、彼に言いました。その習慣は、即座にやめた方が良いですよ、と。
なぜなら、この習慣は、
・自分がカッコいいと思われたい
というのが目的であり、
・お客様のためになりたい
という配慮がまったくない行動だからです。
クイックレスポンスに徹する！スピードをもって対応するとは？
「返事が遅くなっている結果として、お客様は嬉しいでしょうか？」
「あ、たしかに、そうですね・・・」と。
「どうしても遅くなってしまう、というのではなく、早くできるのにわざと遅らせているなら、早く対応した方が、営業成績は上がりますよ」
そう言って、まずは第一弾として、クイックレスポンスに徹するようにしてほしいとアドバイスをしました。まずはスピードをもって対応すること。
営業の基本はお客様ファースト。だからこそクイックレスポンス！
営業成績の高い人のうち、全員が全員、クイックレスポンスが実現できているとは言いません。
でも、私の周辺を見てみた結果、クイックレスポンスに努めている人には、営業成績がそれなりに伴っているケースが多いという、いわば、私の経験則に基づくアドバイスでした。
クイックレスポンスを心がけていくという、その姿勢を通じて初めて、「お客様のために」という、心の底からの発想が出てくるようになるのだと思うのです。
また、私の経験上、ネットベンチャー勃興期に成長が際立っていた人物の多くは、クイックレスポンスに特徴があったように私は感じています。
営業の世界は奥深い、スピードを上げてスキルアップをしていこう
そんなわけで彼は「さっそく頑張ってみます」と言って帰っていきました。うまくいくと良いなぁと思いつつ。
また、いろいろな人から貪欲にアドバイスを請うのも大事なことですよとも伝えました。
ただ・・・、しばらくして私は重要なアドバイスを忘れていたことに気づきました。
それは、
・アドバイスをもらったら、すぐにお礼をすること
・定期的に、その後の成長進捗状況を報告すること
でした。
これをきっちりやっていくと、次なるアドバイスが自然と集まってくるようになるのです。
でも、それをきちんとできる人は少ないです。だからこそ際立つのです。
もしその後何かあれば、私はどんどん彼を支援するつもりでいました。でも、何もありませんでした・・・。
私のアドバイスがピンとこなかったのかもしれません。あるいは、継続ができなかったのかもしれません。そうだとしたら、あまりにももったいないな・・・と思う反面、心のどこかで、きっと成功していてほしいとも願うのでありました。
自らの現状と姿勢を、虚心になって深く冷徹に見つめること。自分のためでなく、他人のためを第一に考え直すことこそが、自己成長を実現し、次への一歩につなげていくための早道であるに違いない。
私はそう思うのです。
全国の営業マンの皆さん。頑張って!!
できる営業になるにはキャリアアドバイザーとの対話も役に立つ
なお「アドバイスをもらう」という点では、キャリアアドバイザーとの対話も役に立ちます。
なぜなら彼らは「売れる営業マン」や「売れない営業マン」と触れ合うことも多く、どうすれば課題を超えられるのか、できる人にはどんな特徴があるかといった点を、経験の中からノウハウとして貯めているからです。
無料で相談できるところもあるので、いくつかアプローチしてみるのもよいでしょう。ここでは2つほど紹介します。
第2新卒・新卒・既卒未就職者のための就職支援サイト「いい就職ドットコム」
「いい就職.com
」は、「既卒・第二新卒の正社員就職」にこだわりをもつ就職支援サイトです。
東京、大阪、名古屋、横浜に「いい就職プラザ」という相談センターがあり、経験豊富なアドバイザーに、さまざまな相談をすることが可能です。また求人情報は社名非公開で掲載されており、会員登録（無料）すると応募ができます。
「転職は考えていないけれど」という人もいるでしょう。しかし具体的な事例をまじえて相談することで、意外な可能性が見えてくることもあるものです。こうした機会を利用しながら、「できる営業マンになるには？」を追求するというのもおすすめです。
海外にも事業展開するネオキャリアの「第二新卒エージェントneo」
2つ目に紹介するのは、ネオキャリアの「第二新卒エージェントneo
」です。
ネオキャリアは積極的に海外進出していることでも知られています。「第二新卒エージェントneo」は、海外留学から帰国後の若手を始め、中退、既卒、就職浪人、第二新卒の人など、20代の若者を幅広く応援する仕事情報サイトです。
手厚い面談が特徴で、初回面談は最大2時間。考え方やスタンス、過去の出来事などをふりかえり、じっくりと面談しながらキャリアプランを立てていくところに定評があります。1人あたりのサポート時間は平均10時間にもなっているようです。
【参考】クイックレスポンスと営業に関するブログ記事
今回の記事で紹介した「クイックレスポンスにこだわること。即レスにこだわること。スピードにこだわること」を徹底していくと、その積み重ねは必ずや仕事の評価につながってくるはずです。こちらの記事も、ぜひどうぞ。
【参考】営業スキルを磨くために考えておきたいポイント
営業スキルを磨き、営業能力を伸ばし、結果を創り出すために考えておきたいポイントをまとめてみました。こちらの記事もどうぞ。
２００７年２月２８日 渡邉 裕晃
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